많은 이집트 바이어와 외국인 바이어들이 몰렸던 한국 방산 업체 부스

□ 참가 바이어 인터뷰

ㅇ 방산업체 CITY TRADE SERVICE사 Sales Manager

- 이집트가 아랍국가들 중 가장 중요한 무기, 군수품 제조국가라고 함.

ㅇ 방산업체 National Group for Integrated Solutions사 Managing Director

- 이집트는 현지 군수 제조업체들이 매우 적기 때문에 군수품들을 타국에 많이 의존하는 실정이라함.

- 한국은 이집트에서 가장 신뢰할 만하고 믿음직한 군수품, 보안제품 제조국가 중 하나로 간주된다고 말함.

ㅇ 방산업체 GIZA SYSTEMS사 Senior Account Manager

- 어떤 한국 기업이든 이집트 군대와 강력한 커넥션이 있는 탄탄한 이집트 기업과 연결되어 매우 순탄한 무역 절차를 밟아나갈 수 있을 것이라고 말함.

- 이집트 군, 경찰 고위 관계자들과의 커넥션이 이집트 국방 산업에서 가장 중요한 전략이라고 함.

ㅇ 방산업체 Hazem International Trading사 Chairman

- 이집트에서 수입을 원하는 품목 서류를 구비해서 한국 방산업체 측에 전달하는 등 올바른 수출 절차를 따르는것이 중요하다고 함.

ㅇ 방산업체 Quattro사

- 이집트 군은 어떠한 해외기업과도 직접적으로 연관되지 않는 독립적 정부 조직이기 때문에 이집트 군으로의 군수품 수입을 원하는 어떤 수입업자라도 라이선스가 필요하다고 함.

- 이에 따라 수입 절차는 반드시 이집트 에이전시, 무역업체, 수입업체, 유통업체등을 거쳐야 한다고 함.

http://news.kotra.or.kr/user/globalBbs/kotranews/7/globalBbsDataView.do?setIdx=245&dataIdx=172695

파키스탄

□ 전시회 연계 방산조달 로드쇼 동향과 주요 바이어 반응

ㅇ KOTRA 카라치 무역관, 역대 최초로 IDEAS Pakistan 2018 전시회에 부스 참가

- 파키스탄 수출에 문제가 없는 품목을 중심으로 중소중견기업 11개사의 마케팅을 대행

- 2개사는 직접 방문, 나머지 9개사는 샘플과 카탈로그(동영상)를 중심으로 전시 마케팅 진행

- 국내 샌드위치 패널 제조 1위인 코스닥 상장기업인 S사와 윤활유 제조기업인 C사(윤활유) 등 2개사는 직접 전시회에 출장 참가, KOTRA 부스에서 마케팅을 실시함.

- 반면에 S사(원격감지시스템), B사(전파교란기기), B사(방호), V사(전지, 배터리), A사(LED), I사(보안장비), J사(특장차량제조), J사(건설중장비 부품) 등 9개사는 샘플과 카달로그(동영상)을 중심으로 KOTRA 카라치 무역관 직원이 마케팅을 대행함.

ㅇ 파키스탄 최대의 국제 방산전시회인 만큼 다양한 유형의 바이어와의 상담 진행

- 군 조달 관계자 외에도 주정부 및 시 정부 관계자, 산업별 협회, 현지 로컬 대기업, 에이전트 기업, 정부 산하 공공기관, 퇴역 장성이 주도하는 민간 방산업체 등 다양한 분야의 현지 관계자와 네트워크 및 상담이 가능했음.

- 이번 로드쇼 참가 업체인 국내 건설중장비 부품제조 J사는 현지 건설 프로젝트를 수주한 Prime Contractor, 건설중장비 수입 에이전트 등과 상담을 진행해 유력 인콰이어리를 발굴하기도 함.

- 파키스탄에는 정부 및 군 조직 산하의 다양한 공공기관과 민간기업을 보유하고 있음. 가령 육군 소속 건설사인 FWO(Forward Working Organization), Karachi Fire Corporation 등 대부분의 유력 산하기관(기업)은 대부분 현역 및 퇴역 군 고위층이 운영하거나 참여하고 있음. 이들 기업은 한국에서 탐색하기 어려웠으나 전시회 현장에서 만날 수 있어 향후 다양한 조달 루트를 개발하는 데 큰 도움이 되었다고 사업 참가 기업들은 평가함.

ㅇ 보안 및 안전 제품의 진출 기회는 많으나 현지시장의 특성을 고려한 체계적인 접근이 필요하다는 점을 확인함.

- 국내 I사와 협력하여 현지 주정부에 보안 CCTV 시스템을 대량으로 납품하는 프로젝트를 주선한 Accelle Service Pvt. Ltd.의 Umar Siddiq 이사는 KOTRA 부스를 방문, 카라치 무역관과의 인터뷰에서 “치안과 정세가 불안한 파키스탄에서 한국의 우수한 보안 시스템 기술이 파키스탄 시장에 진출할 수 있는 기회는 무궁무진할 것”이라고 밝힘.

- 이어 Mr. Umar Siddiq 이사는 “파트너를 찾기 위해 한국을 몇 번 방문했으나 파키스탄에 필요한 우수한 기술을 보유하고 있더라도 시장에 대한 불안과 걱정이 앞서 진출에 주저하는 경우가 많아 아쉬웠다”며 “파키스탄 정부조달시장과 같은 고위험 고수익 시장을 공략하기 위해서는 우리 기업의 파키스탄 진출 의지가 가장 중요하다”고 조언함.

- 또한 Mr. Umar Siddiq이사는 진출 의지가 있는 우리 기업의 경우 단기적으로 정부 및 군인사와 네트워크를 보유하고 있는 에이전트를 잘 발굴하여 시장을 물색하고, 중장기적으로는 현지 법인 설립을 통해 단순제품 수출이 아닌 프로젝트 관리 역량까지 보여줄 수 있는 단계적인 접근을 적극 권함.

ㅇ 특히 품질이 우수하고 가성비가 좋은 건설 기자재 및 디자인에 대한 관심이 뜨거웠음.

- 군 장성 및 군부대 조달 관계자는 군용 임시 거주지, 저소득자용 공급 주택, 공장 노동자 숙소 등을 최대한 저렴하고 신속하게 건설하려는 수요가 크다는 것을 확인하는 계기가 되었음.

- 다만 현지의 열악한 건설산업 여건 상 단순 자재 납품이 아닌 디자인, 시공, 자재 납품 및 현지 조립을 위한 기술지원까지 패키지 형태로 진출하는 방안이 선호된다는 점을 유의해야 함.

ㅇ 파키스탄 공군에서 주택개발 프로젝트를 추진하고 있는 Mr. Syed Abdullah 장군(Assistant Chief of Air Staff)은 KOTRA 카라치 무역관과의 인터뷰를 통해 “수천여 가구에 해당한 군용 주거지 설립 프로젝트를 추진하고 있으며 신속하게 대규모의 주거지를 설립할 수 있는 우수한 기술을 보유하고 품질 좋은 자재를 조달할 수 있는 해외 기업을 찾고 있다”라고 한국 기업에 대한 높은 관심을 표명했음.

- 아울러 “항공 급유 등 한국의 특장차량 제품이 가성비가 좋아 오래 전부터 현지 조달 가능성에 대해서 계속 주시해 왔으며 앞으로 한국 제품에 대한 이미지가 좋아 향후 적극적으로 입찰에 참여해서 좋은 성과를 낼 것을 기대한다”라고 우리 제품의 현지 방산조달 시장 진출에 대해 낙관적인 의견을 제시함.

http://news.kotra.or.kr/user/globalBbs/kotranews/7/globalBbsDataView.do?setIdx=245&dataIdx=172156

요르단이랑 2018년에도 접촉... 요르단 특수군 전시회서

□ 주요 상담바이어 의견

ㅇ 한국의 조준경 제품은 현재 요르단에서 개발한 총기류에 부착해 바로 실전에 투입 가능할 것으로 판단됨. 아직까지 요르단에는 조준경이 도입돼 있지 않아서 한국제품이 경쟁력이 있음. 특히 조준경을 부착한 후에 명중률이 높아지기 때문에 현지 군 관계자와 심도있게 협의할 계획

- 최근 요르단-시리아, 이라크 국경 수비가 강화됐는데, 조준경에 대한 시장 수요가 높을 것으로 예상됨.

ㅇ 요르단 내 시리아 난민의 거주 문제로 인해 텐트 수요는 지속적임. 한국산 제품의 경우 단 시간 내 텐트를 설치할 수 있고 가격적인면에서 경쟁력이 있다고 판단됨. 요르단 지역뿐만 아니라 인근 사우디에서도 텐트에 대한 수요가 있기 때문에 향후 국내기업과 적극적으로 가격을 협상할 예정임.

□ 요르단 및 중동지역 방산 시장동향

ㅇ 주변국 내전으로 인한 지정.학적 리스크로 방산제품에 대한 지속적인 수요가 있음. 특히 시리아, 이라크와 국경을 접한 지역에 대한 경계가 강화되면서 요르단 군인들의 무장화 제품의 수요가 많이 증가함. 또한 요르단이 중동 지역내 군사 요충지로의 중요성이 높아지면서, 최근 터키에 주둔한 독일 군대를 요르단으로 옮기기로 결정함. 이에 따라, 군수제품 관련 입찰 수요가 있을 것으로 전망됨.

ㅇ 요르단 KADDB에서 방산제품 개발을 선진국으로부터 기술을 도입해 자체 제작하려는 사업모델로 미국, 영국, 네덜란드, UAE 등으로부터 기술이전을 받으면서 방산제품을 수입하고 있음. 최근에는 미사일 개발 프로젝트로 방공 시스템, 미사일, 레이더, 센서 통제 시스템, 방호차량 등 수입이 증가하고 있는 추세임.

- 요르단에서는 한국의 자주포 및 훈련용 항공기 제작 기술에 대한 관심도가 매우 높음.

http://news.kotra.or.kr/user/globalBbs/kotranews/7/globalBbsDataView.do?setIdx=245&dataIdx=166461

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